Syv mønstre går igen i konkurssager hos danske virksomheder. De er sjældent svære at få øje på. Det er ofte de samme få ting på tværs af brancher, størrelser og typer. Det vanskelige er ikke at observere dem — det er at lade dem gælde samtidig. De fleste ejerledere ser to eller tre af dem isoleret og finder en forklaring på hver enkelt. Det er først når de står ved siden af hinanden, at mønstret bliver tydeligt.
Mønster 1 — Faldende likviditet i flere kvartaler i træk
Det vigtigste mønster. Ikke et udsving, men en udvikling. Når likviditeten målt i måneders drift falder kvartal efter kvartal, så er det sjældent midlertidigt længere — uanset hvad forklaringen var i Q1.
I de fleste konkursrapporter er den faldende likviditetstrend synlig 6 til 12 måneder før kreditorerne begynder at lukke til. Ejerlederen ser tallet, men sammenligner det med samme tid sidste år frem for med trenden. Sidste år var også svært, så det føles ikke akut.
Mønster 2 — Koncentration på få store kunder
Når top tre kunder fylder mere end halvdelen af omsætningen, og når den andel er steget over de seneste to år, er virksomheden afhængig af få kunder på en måde der ofte ikke bliver taget alvorligt nok i strategien. Forhandlingen er ikke længere lige.
I konkurssager ser man typisk at den koncentration har været stigende i 18 til 24 måneder, før det første alvorlige tab af en stor kunde sker. Den ene afgang er sjældent dødsstødet. Det er afhængigheden der byggede sig op i månederne før.
Mønster 3 — Forholdet til banken ændrer sig
Bankrådgiveren begynder at spørge til kvartalstal, vil have mere hyppig rapportering, taler om lånevilkår der pludselig nævnes oftere. Tonen er ikke direkte alarmerende — bare anderledes.
Banken ser ofte mønstrene i deres egne tal før ejerlederen ser dem i sine. Når forholdet til banken ændrer sig, er der allerede en intern note. Det kommer sjældent kun fra bankrådgiveren selv. Det betyder ofte at banken allerede er begyndt at diskutere virksomheden internt.
Mønster 4 — Samme forklaring på tværs af kvartaler
"Det retter sig efter sommerferien." "Det retter sig efter jul." "Det retter sig når den store ordre kommer ind." Når forklaringen er den samme, men datoen flytter sig, er det ikke længere en forklaring — så er det ofte en måde at udskyde problemet på.
I konkurssager finder man ofte tre eller fire kvartaler i træk hvor den samme grund er givet for det samme afvigende tal. Forklaringen er sjældent forkert i isoleret forstand. Markedet retter sig faktisk ofte efter sommerferien. Det retter sig bare ikke nok.
Mønster 5 — Mistede nøglemedarbejdere
Erfarne medarbejdere der siger op uden ny stilling i hånden. CFO'en der "tager en pause". En sælger der har været der i 12 år og pludselig vil prøve noget andet. Hver enkelt har en plausibel forklaring. Mønsteret er at de mærker ofte problemerne tidligere end ledelsen gør.
Når to eller tre nøglepersoner forlader virksomheden indenfor seks måneder, er det sjældent tilfældigt. De har ofte allerede set det signal #1 og #2 viste, før det blev åbenlyst.
Mønster 6 — Udskudte investeringer i kerneproduktet
Det er ikke marketingbudgettet der bliver skåret først — det er ofte udviklingen, vedligeholdelsen og kvaliteten af kerneproduktet. Hvis konkurrenterne bevæger sig fremad mens dit produkt står stille, bliver det gradvist sværere at holde på kunderne — og det ser du måske ikke før et år senere.
I konkurssager ser man ofte at investeringerne i selve produktet eller servicen blev udskudt 12 til 24 måneder før kunderne begyndte at falde fra. Det er det dyreste mønster, fordi det er svært at vende — selv hvis likviditeten genoprettes, er produktet bagud.
Mønster 7 — Bestyrelse eller ledelse der primært bekræfter
Det sværeste mønster at få øje på i tallene, men ofte det der binder alle de andre sammen. Hvis bestyrelsen primært bekræfter strategien, hvis ledelsesmøderne er korte og informationsbaserede, og hvis de svære spørgsmål ikke længere stilles — så vil de seks andre mønstre kunne udvikle sig længere uden modstand.
I konkurssager finder man typisk at bestyrelsen blev overrasket på et tidspunkt hvor de operationelle medarbejdere havde set det komme i et stykke tid. Det er sjældent bestyrelsens skyld i traditionel forstand. Det er informationen der var stoppet før den nåede bordet.
Eksempel — hvordan mønstrene typisk overlapper
En typisk mellemstor handelsvirksomhed med omkring 70 ansatte. Likviditeten har været faldende i 9 måneder (mønster 1). To af de tre største kunder, der nu står for 58 procent af omsætningen, er begyndt at presse priserne (mønster 2). Bankrådgiveren har bedt om månedlig rapportering siden Q3 (mønster 3). Ejerlederen har på alle ledelsesmøder de seneste fire kvartaler forklaret at "tingene normaliseres efter sommer" (mønster 4). Salgschefen sagde op i februar og indkøbschefen i juli (mønster 5). Et planlagt IT-løft til kerneproduktet er udskudt to gange (mønster 6). Bestyrelsen havde ifølge formanden "ingen bekymringer" på det seneste møde (mønster 7).
Syv mønstre. Hver enkelt kan forklares. Tilsammen er det 9 til 12 måneder før konkurs, hvis ingen handler.
Det er ikke det værste eksempel man kan finde. Det er et almindeligt eksempel. Det er ofte derfor listen først giver mening når man ser på udviklingen over tid.
Hvad de fleste ejerledere overser
Ikke det enkelte mønster. Sammenfaldet. De fleste konkurser er ikke pludselige — de er forsinkede reaktioner på 12 til 24 måneders signaler der blev forklaret hver for sig.
Det betyder også at de fleste konkurser kunne være blevet en kontrolleret rekonstruktion eller en velvalgt afvikling, hvis ejerlederen havde reageret tidligere på mønstrene. Det er ikke evnen til strategi der er afgørende på det tidspunkt. Det er evnen til at gå tilbage og lægge signalerne ved siden af hinanden.
Den ærlige test
Tre spørgsmål mens du sidder med listen:
- Hvor mange af de syv mønstre kan du se i din egen virksomhed lige nu?
- For hvert mønster du har — hvor længe har det stået på?
- Har du en udenforstående der har set listen med dig, eller har du kun gennemgået den selv?
Hvis du har tre eller flere mønstre, og hvis ingen udenfor har set listen, så er du ikke i en abstraktion. Så står du sandsynligvis midt i et mønster andre har overset før dig.